Cómo cotizar una obra sin perder plata en materiales
Qué debe incluir una cotización de obra, cómo calcular desperdicio y AIU, y los errores que convierten un contrato rentable en pérdida.
La mayoría de las obras que pierden plata no la pierden por mala ejecución: la pierden en la cotización. Se cotiza el material medido en plano, sin desperdicio, sin transporte y sin imprevistos, y todo eso aparece después con la obra ya adjudicada.
Qué debe incluir una cotización completa
| Componente | Qué es |
|---|---|
| Materiales | Cantidad de obra + desperdicio |
| Mano de obra | Jornales o precio por unidad, con prestaciones |
| Equipo y herramienta | Alquiler, depreciación, consumibles |
| Transporte | Materiales a obra y escombros fuera |
| Administración | Tu tiempo dirigiendo, papeleo, supervisión |
| Imprevistos | Lo que siempre aparece |
| Utilidad | Lo que ganas |
Si tu cotización solo tiene los dos primeros renglones, estás trabajando gratis en todo lo demás.
Desperdicio por material
Es el renglón que más se subestima:
| Material | Desperdicio típico |
|---|---|
| Concreto | 5% a 10% |
| Bloque y ladrillo | 5% a 8% |
| Cerámica y porcelanato | 10%, hasta 15% en diagonal |
| Pintura | 10% |
| Drywall | 10% a 15% |
| Lámina metálica | 15% a 30% |
| Tubería | 5% a 10% |
| Cable | 10% |
| Guardaescoba y molduras | 10% |
| Mortero | 10% |
El desperdicio no es un error, es una realidad física. Cortar una baldosa deja un pedazo que no sirve. Cotizar sin él es cotizar por debajo del costo.
AIU: Administración, Imprevistos y Utilidad
En obra formal se expresa como un porcentaje sobre el costo directo:
| Componente | Rango habitual |
|---|---|
| Administración | 5% a 15% |
| Imprevistos | 3% a 8% |
| Utilidad | 5% a 15% |
El total suele ir entre 15% y 30% según el tamaño y el riesgo de la obra. Obras pequeñas y de corta duración cargan más administración proporcionalmente, porque los costos fijos se reparten entre menos volumen.
Cómo armar la cotización
1. Cuantifica desde el plano
Por capítulos: cimentación, estructura, mampostería, instalaciones, acabados. Cada capítulo con sus ítems y unidades.
2. Aplica el desperdicio a cada material
No un porcentaje global: cada material tiene el suyo.
3. Cotiza precios actuales
Los precios cambian. Una cotización con precios de hace tres meses ya está desactualizada. Pon fecha de vigencia, entre 15 y 30 días.
4. Calcula la mano de obra realmente
Jornal + prestaciones + seguridad social. Si contratas por unidad, verifica que el rendimiento asumido sea real.
5. Suma equipos, herramienta y consumibles
Alquiler, combustible, discos, brocas, lija.
6. Suma transporte
Ida de materiales y salida de escombros. El escombro se olvida siempre y en remodelación puede ser significativo.
7. Aplica el AIU
8. Revisa contra obras anteriores
Si tienes histórico, compáralo. Un valor por m² muy distinto al de una obra similar es señal de que algo falta.
Lo que hay que dejar por escrito
Una cotización no es solo un número:
- Alcance detallado: qué incluye y qué NO incluye. Esto último evita el 90% de las discusiones.
- Vigencia de precios.
- Forma de pago y anticipos.
- Plazo de ejecución y qué lo puede modificar.
- Condiciones del sitio que asumes: acceso, agua, energía, almacenamiento.
- Manejo de adicionales: cómo se cotizan y se aprueban los cambios.
- Garantías y su alcance.
Los errores que cuestan la utilidad
- No incluir desperdicio.
- Olvidar el transporte de escombros.
- No cobrar la administración. Tu tiempo dirigiendo vale.
- Aceptar cambios sin cotizarlos. Los "ya que estás" se acumulan hasta comerse la utilidad.
- Precios vencidos. Firmaste con precios de hace dos meses.
- No definir qué NO incluye.
- Cotizar por presión de tiempo sin cuantificar bien.
- Anticipo insuficiente para comprar el material inicial: terminas financiando la obra con tu capital.
Cómo manejar los adicionales
Es donde se pierde más plata en obra pequeña:
- Todo cambio se cotiza antes de ejecutarse. Sin excepción.
- Por escrito, aunque sea un mensaje de WhatsApp con el valor y la aprobación.
- Con su propio plazo: un adicional casi siempre corre la fecha de entrega.
- Con su AIU. Un adicional también tiene administración y utilidad.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el AIU en una cotización de obra?
Administración, Imprevistos y Utilidad, expresado como porcentaje sobre el costo directo. La administración suele ir entre 5% y 15%, los imprevistos entre 3% y 8% y la utilidad entre 5% y 15%, para un total habitual de 15% a 30% según el tamaño y el riesgo de la obra.
¿Cuánto desperdicio debo incluir en una cotización?
Depende del material: 5% a 10% en concreto y bloque, 10% en pintura y cerámica — hasta 15% si el despiece es diagonal—, 10% a 15% en drywall y hasta 30% en lámina metálica con muchos cortes. Cada material lleva su propio porcentaje, no uno global.
¿Por qué debo poner vigencia a una cotización?
Porque los precios de los materiales cambian. Una cotización sin fecha de vigencia te obliga a sostener precios desactualizados si el cliente la acepta meses después. Lo habitual es dar entre 15 y 30 días.
¿Qué debe decir una cotización además del precio?
El alcance detallado con lo que incluye y sobre todo lo que no incluye, la vigencia de precios, la forma de pago, el plazo, las condiciones del sitio que se asumen, cómo se manejan los adicionales y el alcance de la garantía.
¿Cómo cobro los trabajos adicionales?
Cotizándolos antes de ejecutarlos, por escrito, con su propio plazo y con su AIU correspondiente. Ejecutar cambios sin cotizar es la forma más rápida de que los "ya que estás" se coman toda la utilidad de la obra.
¿Cómo sé si mi cotización está bien?
Compárala con obras anteriores similares en valor por metro cuadrado. Una diferencia grande frente a un trabajo comparable casi siempre indica que falta un renglón: transporte, escombros, administración o desperdicio.